Los entresijos legales de las grandes compañías no solo se discuten en los pasillos de Garrigues, Cuatrecasas o Uría Menéndez. Hay un grupo de bufetes españoles, más humildes en términos de facturación e infraestructura, que cuenta con una relevante cartera de clientes, un poderoso nicho de negocio y, sobre todo, un ambicioso plan de crecimiento. Son los referenciados frecuentemente por los analistas como bufetes del middle market. En el último lustro, estos despachos, lejos de rebajar sus previsiones de crecimiento por las sucesivas crisis, han pisado el acelerador con un objetivo claro: colarse en top 10 de despachos de abogados que más facturan en España.
En la cuarta y última entrega del serial que pone el foco en la evolución del negocio legal, CincoDías analiza el progreso en ingresos y presencia de 15 firmas nacionales que luchan por subir a la primera división de la abogacía: Ontier, RocaJunyent, Bufete Barrilero, Broseta, Sagardoy, Ramón y Cajal, Martínez-Echevarría, Elzaburu, Carrillo, Balder, Garrido, Ejaso (miembro internacional de ETL Global), Montero Aramburu, Ceca Magán y Lener.
En el middle market se libra una cruenta batalla. Por un lado, hay un grupo de despachos que se apelotonan en una franja que va desde los 28,8 millones de Ramón y Cajal hasta los 19,5 de Lener. En este lustro, firmas como Carrillo Asesores (una empresa familiar surgida a finales de los años setenta) han conseguido el maillot de lunares del mejor escalador tras un ascenso de más del 408%, todo un Tourmalet. El bufete se ha colocado al rebufo de Elzaburu, un histórico en el asesoramiento de propiedad intelectual.
Ceca Magán Abogados, por su parte, también ha sabido imprimir ritmo y remontar un 126,6% para colarse en el pelotón. El despacho liderado por Esteban Ceca, que cumplió 50 años en 2023, se ha fijado un objetivo: llegar a los 25 millones en un par de años y a los 30 antes de 2027 con el apoyo de la apertura de nuevas oficinas. La principal área, señalan desde el bufete, sigue siendo laboral (origen del despacho), pero mercantil ya es la segunda práctica, seguida de fiscal y procesal penal.
Por otro lado, en la cabeza de carrera, los bufetes que facturan más de 30 millones de euros, el maillot amarillo es para Ontier. La firma cerró 2023 con unos ingresos globales de 46,1 millones de euros, y solo en el último ejercicio ha escalado un 13,5%, escapándose en solitario. El bufete capitaneado por Cristina Camarero, una de las poquísimas mujeres socias directoras en el sector, ha duplicado sus cifras con áreas como M&A (fusiones y adquisiciones, por sus siglas en inglés), litigación y energía para pedalear más rápido.
Bufete Barrilero y Asociados, dirigido por Eduardo Barrilero, ha conseguido en este lustro colarse en este grupo con una escalada del 71%, hasta llegar a los 36,1 millones de euros de facturación. Desde el despacho indican que todas las áreas han remado a favor, pero fiscal y mercantil han sido las reinas. Al acecho de cabeza, RocaJunyent, con un salto del 32,5%, con el viento a favor también en mercantil y fiscal. Cerrando, Broseta (un 28,6% más, con áreas fuertes como la fiscalidad de la economía digital o grants & investments, especializada en procesos de obtención de ayudas) y Sagardoy. La boutique laboral liderada por Martín Godino ha sumado un 42,3% más de ingresos.
Analizar esta porción del mercado legal es complejo. La principal razón, explica Alfonso Everlet, socio de Diferencia Legal, empresa especializada en consultoría en marketing jurídico, es que este grupo es “una amalgama mucho más heterogénea que el top market”. “Hay despachos que han sabido afrontar con éxito la sucesión de sus fundadores, como Ejaso o Ceca Magán, y otros que han dado con un nicho muy lucrativo que han sabido explotar, como Carrillo, además de campeones locales que han dado el salto a la arena nacional, como Montero Aramburu, Lener o Martínez-Echevarría”, desmenuza el experto.
La apuesta por el crecimiento inorgánico (vía fusiones, adquisiciones, fichajes de socios con cartera…) es una fórmula de éxito que siguen explorando las firmas. Permite hacer esprint aunque haya que saber guardar los muebles. Muchos despachos lo conjugan con el crecimiento orgánico, señala Evertet “a veces con fondos propios y otras gracias a inversores o fondos que ponen el músculo financiero necesario para ese crecimiento, como fue el caso de Ecija o como sucede con los alemanes ETL”.
Pugna territorial
Martínez-Echevarría y Montero Aramburu mantienen su particular pugna en Andalucía. El primero, que cumplió 40 años en 2023 (mismas velas que sopla Ecija este año), va delante con 26,6 millones y una escalada del 48,6%, con áreas como derecho de los negocios e inmobiliario. Pero Montero Aramburu anunció en abril su fusión con Gómez-Villares & Atencia para unir fuerzas en el sur y apuntar al top 10 nacional, lo que podría provocar el sorpasso en la lucha por ser el bufete andaluz que más factura en la región. Las áreas que más han estirado en Montero Aramburu, señalan sus portavoces, han sido energía y entretenimiento y deporte.
“También hay despachos muy especializados que han sabido crecer en su rama, como Sagardoy en laboral, Garrido en fiscal o Balder o Elzaburu en propiedad intelectual”, añade David Muro, la otra mitad de Diferencia Legal. Según observa Muro, también “hay casos de una facturación relativamente plana como puede ser el caso de un Ramón y Cajal, mermado por agresivos movimientos como el que protagonizó Baker McKenzie en 2013, que se hizo con dos fundadores y 20 abogados de la firma de abogados del Estado o, más recientemente, tras las salidas que fueron el germen de Pinsent Masons en España”.
A pesar de ello, la firma capitaneada por Francisco Palá ha sumado un 9,1% más de ingresos en este lustro y encabeza el club de hasta 30 millones de euros. Otra fórmula para conseguir remontar vuelo, apunta Everlet, es apostar por la internacionalización “como forma de diversificación del riesgo y de búsqueda de nuevos mercados”. Salir al mundo y ampliar fronteras, opina el experto en comunicación jurídica, sigue siendo la gran asignatura pendiente en este nicho.
Pero hay despachos del middle market que no se conforman con el mercado patrio y presentan batalla en el extranjero. El caso más paradigmático es Ontier, despacho especializado en derecho de empresas y que es la firma del grupo seleccionado con más sedes en el extranjero (11). Desde hace años, Ontier apuntala sus resultados con una ambiciosa expansión por América, de norte a sur. En concreto, cuenta con oficinas en Estados Unidos, México, Bolivia, Chile, Colombia, República Dominicana, Perú y Venezuela. Además, tiene sedes en Reino Unido e Italia.
La última en sumarse a la conquista del mapamundi ha sido Balder. La firma especializada en patentes y propiedad industrial se ha lanzado a su propia aventura por las Américas con una apertura a tres bandas en Bogotá, Río de Janeiro y Ciudad de México. Su próximo destino, revelan fuentes del bufete, será Argentina.
También es destacable el caso de Martínez-Echevarría, que mantiene su poderío en Portugal, donde hace caja asesorando empresas en las principales ciudades lusas –hasta siete sedes– además de contar con una oficina en Estambul. Hay, en cambio, firmas que eligen reforzar las posiciones donde ya tienen presencia. Broseta descarta salir a la conquista de nuevas ciudades, pero reforzará plazas donde ya tienen presencia, exponen fuentes del despacho valenciano comandado por Rosa Vidal. Hace unas semanas, Broseta organizó su mudanza al número 101 del paseo de La Habana de Madrid y portavoces del bufete aseguran que harán lo propio en Lisboa, donde operan desde 2018.
Nuevos mercados
Tras un tiempo de notoria prudencia, en los últimos dos años la actividad de aperturas e inauguraciones de oficinas en el mercado de los bufetes de la zona media ha vivido su particular burbujeo. Ceca Magán mantiene una ambiciosa hoja de expansión y hace unos días comenzó a operar en Vigo, y además, llevó a cabo mudanza en Barcelona. Ahora estudian abrir en alguna ciudad del Levante y en el sur del país, “previsiblemente en Málaga”, señalan.
Si ponemos la lupa en cómo se expanden estas firmas en España, es fácil comprobar que alejarse de los núcleos de Madrid y Barcelona, plazas donde los colosos dominan, ha sido una fórmula para conquistar mercados y clientes Un ejemplo de cómo un despacho local puede levantar su propio bastión en un territorio es Martínez-Echevarría: con 12 sedes, ocho en la Costa del Sol, es el despacho de abogados que cuenta con más oficinas en Andalucía. Otro ejemplo similar es la firma murciana Carrillo Abogados. El bufete ha destacado en ingresos vitaminada por una red de ocho despachos repartidos en varias localidades de Murcia, además de su oficina en Madrid. Su plan, trasladan desde la firma, pasa por expandirse en un futuro en Andalucía, Cataluña, Baleares y la Comunidad Valenciana.
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