La abogacía de los negocios es un mercado hipercompetitivo en el que las firmas se juegan los primeros puestos de la liga en cada lance. No solo hay que ser el mejor a nivel técnico, sino que hay que saber venderse para atraer y fidelizar a más clientes que el contrincante. Por este motivo les preocupa, cada vez más, que tanto sus socios como los abogados que un día llegarán a serlo tengan herramientas para captar negocio.
Los bufetes necesitan personas con habilidad para hacer que lluevan ingresos en forma de contratos o clientes importantes. Pero ¿el rainmaker nace o se hace? Aunque no existe una fórmula mágica, ya hay estudios que arrojan luz sobre el genoma de este perfil codiciado por las empresas. El informe de 2023 Descubriendo los secretos para un desarrollo empresarial exitoso (Unlocking the secrets to succesful business development), elaborado por la tecnológica Intapp en colaboración con la empresa de investigación de mercado DCM Insights, identifica las prácticas y comportamientos que diferencian a los desarrolladores de negocios más exitosos en los sectores profesionales y financieros.
Este estudio global, basado en datos de casi 1.800 socios de 23 compañías, revela cinco perfiles de directivos en el rol de desarrollador de negocio: experto, confidente, activador, argumentador y realista. El activador es el perfil que destaca por ser el más exitoso, ya que se anticipa a las oportunidades creando una red de contactos estratégicos. Según el informe, adoptar comportamientos asociados con la figura del activador puede aumentar hasta en un 32% el rendimiento de desarrollo de negocio de la empresa en términos de generación de ingresos. Los activadores sobresalen en tres áreas clave: compromiso, conexión y creación. Reservan tiempo en su agenda para el desarrollo de negocios, amplían redes profesionales e identifican oportunidades para los clientes.
Las firmas legales que quieran fomentar el perfil de abogados activadores deben crear un entorno que incentive conductas proactivas, incorporar la formación en desarrollo de negocio como parte integral del crecimiento profesional y proveer a sus socios de herramientas tecnológicas que faciliten sus tare Este tipo de formación está muy implantada en mercados internacionales, principalmente en Estados Unidos y Reino Unido, pero solo algunos bufetes nacionales la han importado. “Los despachos internacionales tienen programas más estructurados y establecidos. Suelen ofrecer formación continua y asignar recursos dedicados a desarrollar estas habilidades, mientras que en los despachos nacionales la adopción es más reciente y menos sistemática”, corrobora Susana Claudio, directora de Band 1, una consultora de comunicación especializada en el sector legal. “En muchos casos, la formación depende del interés de los socios o la presión del mercado”, reconoce la experta.
Experiencias concretas
Generar conciencia de que el desarrollo de negocio es una parte fundamental del despacho es el principal objetivo del programa de business development que ofrece Pérez-Llorca desde 2016. Se trata de una formación “dirigida a abogados en su quinto año para proporcionarles herramientas clave en su desarrollo profesional, ayudarles a adquirir habilidades prácticas que les permitan afrontar con éxito los desafíos del mercado y potenciar su proyección como futuros socios del despacho”, describe la directora de recursos humanos del bufete, Eva Delgado.
Las tres áreas fundamentales de este programa son la preparación de presentaciones con impacto para comunicar de manera eficiente, el liderazgo en reuniones con clientes y el desarrollo de habilidades de networking para construir y ampliar redes profesionales. Todo ello a través de sesiones presenciales a cargo de consultores especializados en desarrollo de negocio con base en Londres en las que se promueve la interacción de los abogados. “Los participantes comparten experiencias sobre su trabajo actual con clientes, identifican y analizan su red de contactos y diseñan estrategias concretas, como la programación de acciones específicas y el seguimiento efectivo de oportunidades”, comenta Eva Delgado.
Por su parte, la oficina de Bird & Bird en Madrid ha estrenado este año el programa de business development para asociados. “Necesitamos que nuestros asociados no solo presten un excelente servicio jurídico y relacional, sino que también jueguen un papel activo en el desarrollo de negocio del despacho. Con este propósito y alineado con los programas globales, diseñamos esta formación en la oficina de Madrid”, explica Eva Regueiro, directora de desarrollo de negocio de Bird & Bird.
Esta capacitación se efectúa a través de jornadas prácticas en las que líderes en desarrollo de negocio, profesionales de la comunicación y clientes comparten sus experiencias con los abogados del despacho y reflexionan sobre asuntos que van desde cómo establecer relaciones duraderas y de confianza con clientes actuales y potenciales hasta consejos sobre qué herramientas usar para trabajar su marca personal.
“Este programa refuerza a nivel local lo que ya se viene haciendo por la firma en el plano internacional”, subraya Julia Fernández, responsable de recursos humanos de Bird & Bird, quien añade que, aunque actualmente está dirigido a perfiles séniors, la intención es que se haga extensivo a todos los abogados del despacho independientemente de su experiencia.
Y es que, como señala Susana Claudio, aunque los destinatarios naturales de este tipo de formación son los socios y los letrados séniors de las firmas, “cada vez más despachos que empiezan a formar a abogados con menos experiencia para que vayan desarrollando estas habilidades gradualmente”. De hecho, cuenta, hace unas semanas, un medio inglés publicó que un bufete “estaba realizando formaciones de desarrollo de negocio en formato de TikTok para llegar mejor a las nuevas generaciones”. En los bufetes nacionales, comenta la experta, aún hay ciertas barreras. “Algunos priorizan la excelencia técnica sobre las habilidades comerciales y, además, los abogados sénior suelen tener una gran carga de trabajo que dificulta su participación en formación adicional”, indica Claudio. Por otro lado, muchas firmas pequeñas y medianas carecen de áreas de desarrollo de negocio o marketing para liderar este tipo de iniciativas. Además, “también puede ser difícil cuantificar el retorno de la inversión”, admite. A pesar de ello, Susana Claudio concluye que la evolución del mercado legal hacia un modelo más empresarial asegura su crecimiento.
Alberto Ibort (Pérez-Llorca): “Una experiencia muy valiosa”
“Han pasado varios años desde que participé en el programa de business development de Pérez-Llorca, pero recuerdo que fue una experiencia muy valiosa porque me permitió tener una visión 360° de las habilidades comerciales que resultan necesarias para configurar y gestionar una cartera de clientes, lo que claramente fue determinante en mi camino para ser nombrado socio. Sin duda, es un programa de gran valor añadido y lo recomiendo a todos los abogados que tengan la oportunidad de realizarlo”.
Mariona Bernaus (Pérez-Llorca): “Es un diferencial para mi carrera”
“Participar en el programa de business development de Pérez-Llorca me permitió tener una nueva visión de cómo enfocar el networking y adquirir habilidades para desenvolverme de forma más cómoda y natural. Como abogada sénior de Pérez-Llorca, las recomendaciones aprendidas en el programa me siguen acompañando en el desarrollo de mi carrera profesional y son un diferencial de cara a seguir avanzando en ella. Por ello, estoy muy contenta y agradecida de haber tenido esta oportunidad”.
Paula Garralón (Bird & Bird): “Son programas clave en nuestra formación”
“Los programas de desarrollo de negocio son una parte clave en nuestra formación como abogados y una herramienta muy útil en nuestro día a día. Como abogados sénior se espera de nosotros establecer relaciones con nuevos clientes y fortalecer las existentes, demostrar proactividad en los temas en los que somos expertos y ser capaces de identificar nuevas oportunidades de negocio. Contar con un programa de este tipo en el despacho nos ayuda a desarrollar estas habilidades y progresar en nuestra carrera profesional”.
